Tras dos años de pandemia parece que este año 2022 se están retomando los viajes de negocios para prospección de mercados, retomar contactos, ferias, congresos, etc. De hecho, desde IBC llevamos unas semanas colaborando con empresas e instituciones en la preparación de viajes de negocio, sobre todo hacia África Occidental.
Si nos centramos exclusivamente en los aspectos de la preparación de los viajes de negocio, dejando a un lado todos los aspectos sanitarios, visados, logística del viaje, etc., lo primero que debemos hacer es tener claro el objetivo del viaje, es decir, si vamos a una feria deberemos preparar ciertos aspectos que son más complejos que un viaje para tener una serie de reuniones para prospección de mercado o para fidelizar clientes.
Suponiendo que el objetivo de nuestro viaje es abrir mercado, en concreto un país africano, lo primero que hay que saber es que si queremos hacer negocios con países africanos debemos viajar a esos países, pese a que la pandemia ha servido para que se mantengan videoconferencias en el mundo empresarial africano, es preferible estar allí con ellos y cara a cara. Hay que tener en cuenta, que los visados en países africanos tienen un coste y se pueden obtener en algunos casos en el propio aeropuerto de destino y en otros casos se obtiene a través de las embajadas africanas en nuestro país o en otro país europeo.
Si tenemos claro cual es el país objetivo africano, lo siguiente que tenemos que hacer es dedicarle el tiempo suficiente para analizar bien el país y conocer sus variables socioeconómicas, aspectos culturales, etc. y por supuesto, recabar toda la información disponible sobre el sector (barreras, tamaño de mercado, público objetivo, principales operadores, canales de distribución, precios, competencia, etc.) Esta labor la puede asumir la propia empresa, consultar con las Oficinas Comerciales de España en el exterior o subcontratar a empresas especializadas. Hay que tener en cuenta que en muchos países africanos la información en internet es escasa y no está actualizada por lo que es muy aconsejable contar con apoyo externo, aplicándose el famoso dicho africano “Si quieres viajar deprisa, viaja solo; si quieres llegar lejos, viaja acompañado”
Una vez analizado bien el país y el sector debemos identificar a las empresas e instituciones con las que debemos reunirnos para entender bien el sector en el país objetivo, fundamental para contrastar la información recabada y ampliarla, sobre todo en países africanos. Obviamente, es aconsejable que la persona que viaje representando a la empresa se maneje en el idioma correspondiente. En el continente africano el inglés se utiliza habitualmente en el noreste y el sur de África, pero nuestros clientes que hacen negocios en África Occidental y Norte utilizan el francés. En ciertos países como Cabo Verde, Mozambique, Guinea Bissau y algunos más se habla portugués. Para cada empresa o institución que se visite es preciso hacer un guion de temas a tratar y reconfirmar la reunión antes de viajar y durante nuestra estancia.
Hay que tener en cuenta las costumbres locales y analizar bien cómo hacer negocio en el país africano hacia dónde nos dirigimos. Las costumbres no son las mismas en Cabo Verde, Senegal, Marruecos o Sudáfrica, pero en general los africanos prefieren primero empatizar con la contraparte antes de cerrar cualquier trato, tiene que tener claro que el trato es beneficioso para las dos partes y por ello muy probablemente tenga que viajar en más de una ocasión para cerrar acuerdos, por lo que la perseverancia y la paciencia son fundamentales en África. Obviamente, evite hablar de política y otros temas sensibles que no afecten al posible trato.
Si el viaje ha sido fructífero porque hemos detectado posibles ventas o intenciones, es preciso analizar bien dichas oportunidades, al igual que hacemos en nuestros mercados donde competimos habitualmente, por lo que es altamente recomendable comprobar la viabilidad del negocio, analizar bien el cliente pidiendo informes externos si es preciso.
Una vez se regrese a la oficina, es preciso hacer seguimiento a las reuniones mantenidas que hayan sido fructíferas, que, por nuestra experiencia, muchas empresas se olvidan de hacer esto ya que los asuntos locales vuelven a ser prioritarios y se tiende a “olvidar” las oportunidades en el viaje de negocio. Tenga en cuenta que hay otros competidores de distintos lugares que habrán hecho una aproximación similar. Hay un proverbio sudanés que dice “Muchas palabras no llenan un cesto”, es decir, es preciso ser diligentes y demostrar interés y no solo palabras.
Resumiendo, estos son los puntos esenciales para preparar bien un viaje de negocios en África:
- Gestionar visados y requisitos sanitarios con antelación
- Definir objetivos del viaje
- Análisis en profundidad del país y sector
- Selección de entidades y agenda de reuniones
- Empatizar y negociar tratos justos
- Seguimiento de oportunidades comerciales
- Paciencia y perseverancia
En definitiva, preparar bien un viaje de negocios y seguir estas pautas pueden ayudar a abrir oportunidades en África, un continente que presenta un enorme potencial en muchos países y sectores.
